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Der Newsletter | Februar 2016

Eisern verhandeln – und doch „Freunde bleiben“

Wie der Streit zum „Gütesiegel“ der Geschäftsbeziehung wird

Scharf Positionen aufbauen, Fallen legen, pokern, leise drohen – die gängigen Kniffe der Verhandlungstechnik helfen für den Augenblick, die eigenen Vorteile durchzusetzen. Doch danach? Verhandeln „auf die harte Tour“ hat eine fiese Nebenwirkung: Am Ende gibt es Sieger – und Besiegte. Der Unterlegene fühlt sich über den Tisch gezogen. Er meidet weitere Verhandlungsgespräche. Die Geschäftsbeziehung ist erledigt, das Vertrauen zerstört. „Manchmal ist es in Verhandlungen klüger, der guten Beziehung wegen nachzugeben“, erklärt Georg Neubauer von Neuland & Partner. Er empfiehlt allen Verhandelnden, auf die Beziehung zu setzen und sie bewusst zu stärken. „Eine gute Beziehung hält dann auch offene, kontroverse Gespräche aus“, sagt Georg Neubauer im Interview.

 

Herr Neubauer, in Verhandlungen wird mit harten Bandagen gefochten. Techniken der harten Verhandlung stehen hoch im Kurs – bis hin zu unlauteren Tricks und Manipulation. Weshalb sind diese unfairen Techniken so verführerisch?

Weil Verhandler dadurch ihre Gesprächspartner beeindrucken. Sie strahlen bei der Verhandlung Entschiedenheit und Verve aus. Die andere Seite am Verhandlungstisch wird sich schnell entscheiden, ob sie Kraft und Nerven ins Standhalten investieren will – oder die Waffen streckt. Bewusst, häufig auch halb bewusst lenkt der Andere ein. Und genau da liegt das Problem.

Das Problem - inwiefern?

Unlauteres Verhandeln wirkt nach. Bei diesem Vorgehen kann der Vorteil schnell zum Nachteil werden. Der unterlegene Verhandlungspartner fragt sich nach der Verhandlung, ob er künftig die Kooperation nicht meiden kann. Das heißt: Wer unerbittlich und semifair verhandelt, geht das Risiko ein, seine geschäftliche Beziehung ernsthaft zu beschädigen. Er siegt in dieser einen Verhandlung – doch verliert womöglich seinen Geschäftspartner für immer.

Sie empfehlen genau das Gegenteil des harten Verhandelns: Um einer guten Beziehung willen bei einer Verhandlung auch nachzugeben - und dadurch die Beziehung zu stärken.

Nein. In vielen Fällen geschieht das unter anderen Namen, etwa Führung, Konflikthandhabung, Mikropolitik, Reorganisation oder ähnliches. Aber: Bei genauerer Betrachtung geht es überall besonders darum, wie mit Macht umgegangen wird.

Aber?

Dieses Nachgeben darf nicht aus Schwäche geschehen. Dies ist der entscheidende Punkt! Ein Verhandlungspartner sollte nicht feststellen, dass der andere sich mit einem schnellen Kompromiss zufrieden gibt oder aus Angst Zugeständnisse macht.

Wie kann man souverän Zugeständnisse machen?

Indem man diese Zugeständnisse sachlich begründet. Man verdeutlicht, weshalb man nachgibt. Beispielsweise die Begründung: Der Verhandlungspartner hat seinerseits in der Vergangenheit aus Wohlwollen nachgegeben; nun will man selbst etwas „zurückgeben“. Wichtig dabei ist auch, die Zugeständnisse mit einem Ausblick in die Zukunft zu verknüpfen.

Ausblick - zum Beispiel?

Etwa mit Blick auf das Folgegeschäft. Indem man beispielsweise sagt: Man hoffe künftig bei der Einführung neuer Produkte auf das Interesse und das Vertrauen des Verhandlungspartners. Und  natürlich dann auch auf sein Entgegenkommen.

Solche Strategien stellen die Beziehung zwischen den Verhandlungspartnern stark in den Vordergrund. Also – Friede, Freude, Eierkuchen bei Verhandlungen.

Langsam! Die Beziehung wird gestärkt, dies ist richtig. Und zwar so gestärkt, dass sie auch Konfrontationen, eine Auseinandersetzung, einen Streit aushält. Bei einer starken Beziehung kann man sich vertrauen, sachlich miteinander kämpfen, seine Interessen und seine Grenzen klar deutlich machen.

Angenommen, ich muss einem Kunden einen Wunsch abschlagen. Ich muss dem Kunden sagen: „Nein, das geht nicht.“ Wie soll ich ihm dies klarmachen, ohne dadurch die Beziehung zu belasten?

Genau so, wie Sie es gerade gesagt haben: „Nein, das geht nicht.“ Eine gute Beziehung hält dies aus, wie gesagt. Da brauchen Sie nicht „herumzueiern“, Ausflüchte zu suchen oder irgendwelche Scheingründe vorzuschützen. Diese Freiheit zur sachlichen Auseinandersetzung ist der Lohn dafür, dass ich mit meinem Verhandlungspartner die Beziehung entwickelt habe.

Die Konfrontation wäre demnach...

... das Gütesiegel für eine Geschäftsbeziehung. Sie beweist die Belastbarkeit einer guten Beziehung.

 

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Kommen wir zur Praxis. Wie verhandelt man so, dass man die Beziehung stärkt?

Bei einer guten Verhandlung ringen beide Partner um einen optimalen Abschluss. Es geht um die Frage, was für beide eine gute Lösung ist – also um die maximale Orientierung an den eigenen Interessen und an denen des Verhandlungspartners. Für diese Lösungssuche braucht man natürlich Zeit und Kreativität. Hilfreich ist auch Selbstdistanz. Man verlässt die eigenen Positionen, gewinnt Abstand zu ihnen, um dann das Ganze zu betrachten. Bei alledem sollte man mit offenem Visier kämpfen. Hinter dem Symbol des offenen Visiers steht das Entscheidende: Man nimmt seinen Verhandlungspartner und sich selbst ernst. Man verwendet keine unlauteren Tricks und Fallen, keine pseudoklugen Manipulationstechniken - eben weil der Verhandlungspartner und man selbst es sich wert sind.

In vielen Unternehmen lastet großer Druck auf denjenigen, die mit Kunden oder Lieferanten verhandeln. Sie haben kaum Spielraum, eine gute Beziehung herzustellen. Sie müssen die vorgegebenen Ziele durchsetzen und die hohen Erwartungen ihrer Vorgesetzten erfüllen. Wie sollen sie unter diesem Druck die Beziehung pflegen?

Mitarbeiter im Vertrieb stehen durch ihr Arbeitsverhältnis unter Abschlussdruck. Die Mitarbeiter müssen diesen Druck an ihre Verhandlungspartner weiter geben, auch wenn sie das vielleicht menschlich gar nicht wollen. Mit der Folge, dass sie für das Gespräch nur noch eine gefühlte Option haben: sich durchzusetzen. Als Verhandler nur eine echte Option zu haben – dies macht aus einer Verhandlung eine Überzeugungs- oder Überrumpelungsschlacht.

Was also tun?

Ich schlage vor, an zwei Punkten anzusetzen. Erstens, der Verhandler braucht von seinen Vorgesetzten Spielräume. Diese Spielräume muss er sich erkämpfen. Ohne sie wird eine Verhandlung, die auf die Beziehung setzt, schwierig. Übrigens geht es dabei nicht immer allein um finanzielle Spielräume. Häufig helfen auch andere Spielräume, um mit dem Verhandlungspartner kreativ eine Lösung zu finden: etwa begleitende Dienstleistungen, speziellen Kundendienst oder verlängerte Gewährleistungsfristen anzubieten. Daraus folgt eine zweite Empfehlung, nämlich die sorgfältige Vorbereitung. Vor der Verhandlung sollte man die Optionen für die eigene Verhandlungsmasse durchdenken und vorbereiten. Über welche Stellschrauben kann man mit seinem Verhandlungspartner zu einem Ausgleich kommen? Der Preis oder die Liefermenge bilden nur einen Kanal. Man braucht aber mehr Kanäle, um kreativ und flexibel Lösungen auszuhandeln.

Sprechen wir über die Verhandlung selbst. Welche Techniken lohnen sich zu lernen – etwa in einem Training?

Solche Techniken gibt es für den nachhaltigen Stil zuhauf, und wir vermitteln sie natürlich auch in unserem Training. Aber: Diese Techniken stehen im zweiten Glied. Zunächst ist eine andere Frage wichtig. Die Teilnehmer unserer Trainings beschäftigen sich zunächst mit der Frage nach ihrem bevorzugten „Verhandlungsstil“. Gehören sie zu den Menschen, die ihre Interessen scharf durchsetzen? Oder die schnell der Harmonie in der Beziehung wegen nachgeben? Oder die lange zögern und die Lage sondieren, ob überhaupt und wie es sich lohnen kann, zu verhandeln  – und dann sehr genau wissen, was sie durchzusetzen haben?

Wenn ich meinen Stil kenne, kann ich Techniken wählen, die zu mir passen?

Ja. Oder Sie können sich auch zu Techniken überwinden, die Sie vielleicht nicht „mögen“ – die sich aber bei Ihrem Verhandlungspartner lohnen. Was Sie nicht tun sollten: Sich Techniken aneignen, die für Sie und Ihre Verhandlungssituation überhaupt nicht in Frage kommen. Diese Präferenzen herauszufinden ist eines der Ziele unserer Seminare. Und: Wir legen natürlich Wert darauf, dass Sie die passenden Techniken im Seminar üben.

Wie erkennt man Manipulationsversuche und Tricks des Verhandlungspartners? Lernt man dies auch im Training?

Häufig erkennt man solche Tricks intuitiv, emotional oder halbbewusst. Deshalb sollte man auf diese „inneren Signale“ hören. Dann kann man seinen Verhandlungspartner um eine Unterbrechung des Gesprächs bitten.

Zum Luft holen...

Nicht nur. Nutzen Sie die Zeit, das Wahrgenommene zu sortieren und sich zu fragen: Was passiert da gerade? Wie notwendig oder wertvoll ist die Kooperation zwischen Ihrem Unternehmen und dem des Verhandlungspartners wirklich? Dann die Frage: Können Sie das, was gerade geschieht, ansprechen und zur Meta-Kommunikation wechseln? Können Sie zu respektvollen Spielregeln für die Verhandlung kommen? Und am Ende eine entscheidende Frage zur Selbstklärung: Um was geht’s hier eigentlich? – Geht es hier noch um den Verhandlungsgegenstand oder nur darum, dass sich Ihr Verhandlungspartner um jeden Preis durchsetzen will? Dann können Sie ihm diesen Eindruck unmissverständlich zurückmelden. Ihm also sein Verhalten spiegeln.

So etwas braucht Mut...

Ja, Mut braucht es. Aber dieses Verhalten klärt die Beziehung mit dem Verhandlungspartner. Und es kann ein Ausgangspunkt dafür sein, dass man gemeinsam mit dem Verhandlungspartner diese Beziehung weiterentwickelt.

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Das Training zum Interview:

Erfolgreich Verhandeln

Souverän, wirkungsvoll, effizient

Kernkompetenz Verhandeln: Die beruflichen Herausforderungen verlangen von Ihnen Verhandlungsgeschick und Überzeugungskraft. Dieses Seminar bietet Ihnen wirkungsvolle Hilfsmittel für Ihre konkreten Verhandlungssituationen. Sie lernen bewährte Verhandlungsstrategien, die Sie souverän und effizient einsetzen. Verbessern Sie Ihre sachlichen und psychologischen Überzeugungsfähigkeiten. Trainieren Sie den Umgang mit schwierigen Verhandlungspartnern.

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